Para tener éxito en la venta, no basta con ofrecer el mejor producto del mercado. Tampoco es decisivo hacer una buena campaña de publicidad. Los clientes están saturados de mensajes agresivos y de vendedores insistentes; además, sean cuales sean sus necesidades, tienen a su disposición un exceso de oferta. Entonces, ¿por qué eligen una marca y no otra? Las motivaciones de compra de bienes o servicios están determinadas por las emociones.
Las emociones asociadas a un producto pueden conseguir que alguien eche una lágrima o sonría al ver un comercial. Pero las emociones que generan ventas consisten en algo mucho más profundo; son una experiencia que nace en la empresa e inunda a trabajadores, colaboradores, proveedores y clientes. Son sensaciones que perduran. Pensemos, por ejemplo, cómo a menudo olvidamos un libro leído, una película vista o una ciudad visitada, pero siempre recordamos cómo nos hicieron sentir.
Para que nuestras emociones trabajen a favor de las ventas y no en contra es necesario tener en cuenta algunos puntos:
Conocerse a uno mismo para conocer al cliente. Los trabajadores emocionalmente competentes son reflexivos, trabajan en el autoconocimiento para reconocer sus emociones y poder gestionarlas. Como cualquiera, sienten enfado, frustración, miedo… Pero son capaces de canalizar sus sentimientos, manejarlos y permanecer motivados con el fin de afrontar de forma optimista los retos de cada día. Las empresas que establecen un clima saludable desde el punto de vista emocional y forman a sus trabajadores en gestión de las emociones son las que tendrán más éxito en conocer los deseos de sus clientes y satisfacerlos.
Aportar valor. Quienes se esfuerzan por conseguir la excelencia no lo hacen por imposición, sino porque forman equipos cohesionados que sienten orgullo de pertenencia. De este modo, no se conforman con ofrecer sus productos y punto, sino que trabajan cada día para dar lo mejor, son capaces de innovar, no los asusta el esfuerzo y son flexibles para personalizar su producción, atender a cada cliente como si fuera único y permanecer atentos a sus necesidades.